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业务员的独白:如何成为一个合格的实验室建设业务

发布者: 发布时间:2017-08-08 阅读:

以下仅为本人入职华测实验室一个月,对实验室建设和技术服务销售的理解和想法,有不足和不对之处,后续还会继续补充与改正。

 

实验室建设 

 

实验室技术服务的销售,是一个慢慢积累,业务周期较长的工作。因实验室涉及到各行各业,所以作为销售人员,掌握各行业基本理论知识、了解公司各部门职责配合、确定客户需求不同阶段、熟悉销售流程与投标、合同条款等等,都是一个长期积累的过程。因客户行业不同,我们要做的工作、要运用的销售方式也会有所不同,如何加强?除了熟悉基本理论知识文档要求,向资深同事领导请教外,更多的是走出办公室,去拜访认识客户,深入到现实的各行业中去,了解客户需求,搞好客户关系。虽然前期还不能担当独立拜访的大任,但有机会和资深同事领导一同拜访时,必须做好会议记要,了解客户疑问需求,明白如何合理解答,每见一个客户后,做好会议总结,分析拜访中的不足与亮点,后续改正不足,放大亮点。

 

实验室技术服务销售与普通产品销售不同,我们的产品周期较长,不论是实验室建设CNAS认可,CMA资质认定,都需一段时间才能交付。


实验室整体解决方案包括,前期规划设计,装修施工验收,设备采购咨询,培训运营,一环扣一环,最终目标就是达成客户需求,使客户满意。因涉及到工程项目,周期较长,在项目过程中,会涉及客户相关利益和客户的变更要求,业务人员也需协调项目工程同事与客户,直至完成项目,使客户对我们公司有好的印象。


CNAS认可和CMA认定,一个需要12个月时间,一个需要6个月时间,同样周期较长,因涉及政府部门,不能因为培训体系讲解内审与业务无关而对客户疏远,业务人员也需对各流程熟悉,了解国家评定委更新法规,及时提醒和指导客户,搞好客户关系,使客户对我们信任满意。

 

综上所述,实验室技术服务销售,从见单、签单、跟单、结单,是周期较长的过程,不可操之过急,需厚积薄发,才能入木三分。做好每个阶段要做的事,脚踏实地,慢慢积累,天天进步,才能成为一个合格的实验室技术服务业务人员


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